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Bien acheter - bien vendre son cata de croisière

12/03/2009

Bien acheter - bien vendre son cata de croisière

C'est la grande question… Comment vendre au mieux son bateau ? Mais aussi comment acheter au meilleur prix, sans se faire avoir ? Combien coûte réellement un catamaran ? Voici un petit mémo pour bien vendre et bien acheter un multicoque…

ACHETER

- Procéder à une analyse réaliste de vos besoins.
A une époque où le savoir faire des architectes et des chantiers permettent de répondre avec précision à de nombreux programmes de navigations distincts, il convient de s’interroger sur ses besoins réels.
Certains bateaux seront mieux adaptés à un programme de vacances et de croisières estivales, d’autres à un projet de vie à bord sur le long terme (comme par exemple une meilleure aptitude à accepter du poids sans remettre leurs qualités nautiques en question). Ces choix ont une incidence directe sur la construction, les volumes, les performances et les équipements. Prenez le recul nécessaire par rapports aux arguments marketing des uns et des autres pour procéder à une analyse objective de vos besoins. Le bateau idéal n’existant pas, il n’est que le produit de concessions mûrement réfléchies.

- Se concentrer sur le modèle plus que sur les équipements et/ou les options.
Bon nombre d’équipements de confort facilitent désormais la vie et l’autonomie à bord, accroissent la sécurité. Groupe électrogène, dessalinisateurs, chauffage, climatisation, radar, AIS, systèmes de communication.
Vous installerez facilement un dessalinisateur sur une unité d’occasion non équipée au moment de votre achat… Mais ne remplacerez pas les coques ou le gréement d’un bateau que vous aurez acquis en étant séduit par un équipement pléthorique.

- Juger un bateau en le visitant plutôt que sur des a priori.
Certains catamarans  ayant été exploités par des sociétés de location responsables se présentent sur le marché dans des états et avec un historique d’entretien sérieux.
Proposés par ailleurs souvent à des prix assez attractifs et sous statut "TVA non payée" (permettant un financement leasing à l’image d’un bateau neuf), il arrive régulièrement que ce type de bateau constitue une alternative parfaitement crédible.
De même, longtemps affaire de passionnés, de nombreux petits chantiers ont produit de façon plus ou moins confidentielle des catamarans qui s’avèrent souvent remarquables sur le plan de la qualité de conception et de construction. Moins identifiés aux yeux du public, parfois moins consensuels que des unités de grande production, ils peuvent s’avérer remarquables à bien des égards et sont souvent plus faciles à négocier.
N’excluez donc aucune opportunité sur la base d’a priori qui peuvent vous faire passer à côté d’une "bonne affaire".

- Effectuer systématiquement une expertise (même pour un bateau récent).
De toute façon souvent réclamée par votre assurance, l’expertise vous permettra de lever toute ambiguïté à venir avec votre vendeur.

- Négocier intelligemment
Tentez de négocier le prix du bateau est une chose normale et désormais courante. N’en faite cependant pas un principe. On trouve parfois des bateaux dont le prix d’annonce se trouve parfaitement justifié. Votre intérêt réside dans le prix finalement payé plus que dans le montant de la remise obtenue. Si cependant vous estimez que le bateau est négociable, gardez à l’esprit que la négociation est souvent plus une question de psychologie et de rapports humains que de rationnel. Défendez votre offre avec des arguments recevables par le vendeur.

- Pensez à la revente.
Dans l’enthousiasme de la prospection, n’oubliez pas que vous serez un jour aussi vendeur du bateau. Vous n’apprécierez le coût final de votre opération que lorsque vous aurez à votre tour revendu le bateau que vous vous apprêtez à acheter. A ce titre, prenez en considération le pouvoir d’attractivité de tel modèle sur tel autre, l’âge du bateau que vous vous apprêtez à acquérir par rapport au temps que vous pensez vous-même le conserver. Un bateau d’un ou deux ans sera d’une conception encore tendance, pas ou peu marqué et doté d’équipements récents… Mais verra sa côte diminuer plus rapidement qu’un bateau plus ancien. Au-delà d’une dizaine d’année, un bateau verra même sa valeur se stabiliser (à condition bien entendu d’être entretenu comme il convient).

- Ne réduisez pas le rôle des professionnels à celui d’afficheurs d’annonces.
Après vous être renseigné et assuré de leur crédibilité (auprès par exemple d’autres propriétaires ayant déjà eu recours à leurs services), ne vous privez pas des conseils que ces professionnels peuvent vous apporter. Possédant souvent eux-mêmes un bagage nautique et technique important et à l’écoute quotidienne du marché, ils vous aideront, dans bien des cas, à nourrir votre réflexion. Susceptibles par ailleurs (lorsque vous vous serez assuré de leurs références) de vous communiquer à distance un diagnostic précis et illustré (n’hésitez pas à réclamer des photos récentes), ils vous permettront par ailleurs de gagner du temps et de l’argent en vous évitant de nombreux déplacements inutiles.


VENDRE
- Accepter le principe du prix de marché.
Tous les vendeurs possèdent le plus beau bateau du monde. Par voie de conséquence, bon nombre de propriétaires estiment qu’ils peuvent légitimement revendiquer un prix supérieur que le voisin. Cette analyse résiste cependant rarement aux réalités du marché. S’isoler du prix de marché en s’arc-boutant sur un prix irréaliste ne vous amènera qu’à reculer une décision inéluctable… Celle qui consiste à ramener le prix au niveau du marché.

- Présenter son bateau de la façon la plus valorisante possible.
Cela apparaîtrait comme une évidence si l’on ne constatait tous les jours que bien des bateaux mis en vente sont présentés dans des conditions ne permettant pas de juger de leurs qualités réelles. L’achat d’un bateau est toujours un coup de cœur. Difficile d’être immédiatement séduit par un bateau sale, mal amarré ou mal rangé.
L’idéal sera même, quand cela est possible, de présenter le bateau avec tout son équipement et rien que son équipement, excluant tous les effets personnels du vendeur.

- Ne pas prendre le principe de l’expertise comme un signe de suspicion.
Tant pour son assurance que pour lever toute ambiguïté ultérieure, le fait qu’un acheteur demande une expertise ne signifie pas qu’il vous soupçonne de lui masquer la vérité. Considérez comme normal qu’il est besoin de se rassurer (que feriez-vous à sa place ?) et que cela vous protège vous-même dans une large mesure, d’éventuelles réclamations déplacées, une fois la vente réalisée.
 
- Présenter une information complète et objective.
On constate souvent un certain "flou artistique", sur, par exemple, l’année de construction annoncée d’un bateau, jouant sur l’ambiguïté qui peut exister par exemple entre l’année de construction et l’année de mise à l’eau. Quand bien même votre bateau ait été mis à l’eau pour la première fois une ou plusieurs années après sa sortie de chantier (ce qui arrive plus souvent qu’on en le croit), il n’en reste pas moins que sa conception et ses équipements standards datent sont ceux retenus par le chantier l’année de sa construction.
De toute façon, les actes de vente devront finalement mentionner l’année précisée sur l’acte de francisation. Si votre acheteur découvre au dernier moment que le bateau est plus ancien que ce qu’il croyait, il pourra légitimement tenter de renégocier le bateau.
D’une façon générale, renoncez à toutes les ambiguïtés, volontaires ou non, qui n’auront pour effet que de faire penser à votre acheteur que vous avez tenté de le "prendre en otage"… Et, par voie de conséquence, de casser la vente.

- Définissez votre stratégie de vente avec un courtier.
S’il est une profession renseignée sur le distingo à faire entre les prix d’annonce constatés et les prix de transaction réels constatés, c’est bien celle de courtier en bateau d’occasion. N’hésitez pas à vous rapprocher d’eux, tant pour juger du prix qui vous permettra de vendre votre bateau dans un délai raisonnable. Songez également que leur "force de frappe" en matière de communication vous permettra de toucher un public (souvent étranger désormais) bien plus large que celui accessible à travers quelques annonces privées… Et ceci pour un coût nul, tant qu’il n’aura pas vendu le bateau.
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